十八淑女坊不做500强宁做500年

在入驻常熟天虹服装城的品牌商户中，十八淑女坊的浙江、江苏总代理黄玉华不能不被提及。黄玉华代理杭州女装品牌十八淑女坊已经十年有余，作为十八淑女坊的元老级代理，经历了从该品牌的散批、单品批发到专卖店以及加盟代理的全过程。

淑女坊

十八淑女坊1998年诞生于广州，整体风格以突出东方女性浪漫温婉、纯真甜美的淑女形象为主。2006年之前，十八淑女坊的生意虽顺风顺水，但利润的天花板也无可避免地横在前方。转型，是董事长黄乃基在深思熟虑之后毅然做出的决策。

克服困难向品牌转型

对代理商黄玉华来说，从做散批转向专卖店经营，个中利好其实显而易见：做散批利润有限且容易跑版；而做专卖不但保障有利润，而且服装款式均会受到保护。

不过，一些难题与困惑也接踵而来。十八淑女坊在转型之前，已经积累了大批客户，但相当一部分客户都因观念保守、实力不足而被迫放弃，辛苦培养的市场就这样流失大半。其余从批发商转型而来的代理商对如何运作品牌也几乎一无所知，公司上下完全是在摸着石头过河，信心不足。另外，做批发都是派现货收现款，而经营专卖店之后，给客户铺货产生了大量的应收帐款，代理商总是担心转型后货款无法收回，而总公司也由于经验缺乏，出现了产品研发、生产不足等情况，无法跟上品牌推广需要。

回顾那段日子，用痛苦二字形容并不为过，于品牌商、代理商都是一次严峻的考验。所幸的是，黄玉华和其他的代理商与品牌商一起渡过了难关。

黄玉华和其他的代理商首先从老客户转型开始抓起。在店面形象方面，和客户积极沟通，统一装修风格，提升店面装修档次，塑造品牌形象。黄玉华说，一旦客户看到了投入之后的回报，就会理解转型的初衷。

做批发和单品数量都不会太过庞大，提货时间也较为灵活机动，而专卖店要实行按季提货的制度，存货问题毫无疑问成为一大挑战。对此，十八淑女坊对客户的销售情况实行了数据快速跟进制度，对客户每天、每周、每月的销售数据进行搜集、分类、对比和分析，再配合物流系统为客户及时补货、调货。同时，对客户进行营销培训，帮助客户设计一些促销活动，辅之以消化库存。

品牌做强自身壮大

经过一段时间的努力，一批专卖店终于步入正轨并不断壮大，十八淑女坊的新运作模式也渐渐成型。随着专卖店越开越多，越开越大，十八淑女坊的品牌定位、设计水准、服装品质也不断提升。在批发、卖单品的年代，十八淑女坊的消费群体定位是18～25岁的女孩，品牌渐渐成熟之后，将定位调整为18～35岁。黄玉华解释，如同肯德基教小朋友唱歌、跳舞的目的是培养未来消费群体一样，十八淑女坊之所以将目标消费者年龄层上延，就是希望30岁以上的妈妈消费者的穿衣品位能对下一代产生潜移默化的影响。

转型之后，十八淑女坊已经发展到拥有占地面积约2万平方米工业园区的大型专业品牌服装公司，在全国同类女装品牌中，率先打响了知名度。

去年以来的经济危机让服装行业历经风霜，打造品牌成了众所周知的救赎之路。对此，在这条路上已经摸索多年的黄玉华淡然一笑，称十八淑女坊“不做500强，宁做500年”。黄玉华说，现在十八淑女坊正往名牌的方向跋涉，但名牌不是一两年的光阴所能成就的，培养一个优秀的店长都需要1～2年，何况是品牌文化的积淀呢？所谓名牌，也并非靠一时的营销战略得来，客户忠诚度是衡量名牌的最终标准，一个服装品牌如果能一直有所坚守，专注于为目标消费者提供一流的产品、一流的服务，灵魂与文化就会在日积月累中锻造而成。

黄玉华认为对于正在追寻转型的品牌来说，天虹服装城是一个很好的平台。在常熟，天虹服装城立足于中高档女装品牌的孵化，格局与定位清晰准确。黄玉华希望十八淑女坊能借助天虹服装城这个良好的平台，在2010年大力拓展江苏市场。面对新的地域，和当初实现转型蜕变一样，黄玉华又要开始新一轮的征战了。

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